消费者赛道还有哪些创业机会？

嘉宾：

周婷：要客集团联合创始人兼CEO、要客品学校长。

任秦：会麦奢侈品交易所联合创始人、首席鉴定师、钟表协会鉴定师、FGA珠宝鉴定师、IGI钻石鉴定师。

全昌连：《Tech星球》创始人、36氪《未来消费》总裁。曾任《新京报》主编、编委。

冷芸：

大家好，欢迎大家来到每周五的【要客消费X圆桌论坛】。这一期的主题是消费者赛道还有哪些创业机会？

｜一｜

您所了解的消费者赛道

目前市场现状如何？

周婷：

疫情发生后的这几年的消费领域就是冰火两重天。像奢侈品产业就是好的。北京SKP，上海恒隆，国金只要一恢复营业，他们的销售就会开始反弹。

但是我们看到更多的大众消费业的状况并不好。我自己遇到的其他企业，无论是大小，大家都说日子好难过，快要坚持不下去了。

所以很多企业家接下来必须做一个选择，到底是走高端化？还是停留在大众消费的赛道里，赚大众消费市场消费升级的那部分的钱？

如果再继续下沉做就是拼低价，最后拼的结果就是整个行业都陷入一个恶性循环，很可能把自己就拼没了。

而且拼价并不适合小企业。敢用拼价战术去打市场的都是头部企业。他们拥有强大的资金实力，能获得最优供应链，有实力拼价。作为中小型企业，如果能服务于这些头部企业也是一种策略。

任秦：

我在奢侈品方面跟周老师看到的现象有些不同。比如劳力士品牌的确是在春节卖得非常好，而且像“绿水鬼”等型号都出圈了。但是疫情后，反而现在遭遇市场受冷了，现在价格回调了。回调以后，消费者看到价格跌了，就都在观望。而且经销商也把搭售的门槛越降越低，导致了恶性循环。再加上以前有一些二手商们有很多全新的货都想出货，所以反而造成了市场遇冷的现象。

另外一个是钻石市场也在遭遇下滑。一方面是俄罗斯的钻石因为战争关系导致出口受限，这让印度获得了更多机会。现在很多中游钻石商们都压着货，上游这边又控制着量，导致进货又贵，而出货量又不涨，所以整个链条碰到了流通问题。

另外，我所观察到的二手奢侈品消费是消费降级，并非消费升级。一个具体的案例是，比如我有10万块钱预算的，我从买一个全新的奢侈品变成买一个二手奢侈品，这在我看来就是消费降级的表现。

全昌连：

刚才周博士和任总可能是从各自所在的赛道给大家做了一个讲解和介绍。从我们做媒体的角度来看，我们看问题和看行业市场的视角会更大一点。

从消费者市场来看，我们发现有两个变化。当然这两个变化的大前提是，这是和整体经济形势以及环境密切相关的。我们的经济形势与环境在过去两三年发生了巨大的变化。疫情对线下的消费场景，比如餐饮、电影院、文旅业影响还是很大的。

在这种前提下，消费市场有两个大的变化和现状：

第一个就是消费者的预期和观念发生了很大的变化。

像80后，90后、00后这几代人，他们经历的都是我们经济高速增长、繁荣，全球经济和贸易协作总体非常顺畅的阶段。从他们过去几十年的生活经验来看，没有经历过什么黑天鹅事件。所以在他们的认知中，经济高速发展高速增长，GDP保持在高水平的增速好像是天经地义的。但是这三年的巨大环境变化让大家对预期其实不如以前那样乐观。

具体举例说明，以前很多年轻人工作会觉得每年都应该涨薪，如果换工作跳槽就得涨30%，很多人这些年一直这样过来的吧？特别是大厂出来的人。

但是今年企业降薪裁员，不要说涨薪，能保住饭碗也不错了。这一切也影响了消费领域，它让人们的消费行为趋向理性甚至更加保守了。以前会用信用卡、支付宝的超前消费或者高消费，在这两年大家将这些提前开支预算都降下来了。

从行业端的角度来看，互联网行业在过去的两三年，随着这个环境的变化，监管的合规趋严，整个互联网及科技领域的变化也是非常大的。

我们知道在过去10年移动互联网影响了很多行业，比如人们的出行方式，餐饮方式（外卖），还有鞋服业等等。这导致很多商业逻辑跟10年前都是不一样的。这也导致，尤其在2016年以后，大家觉得互联网要入场零售消费领域，借用互联网的一些套路、打法及规则来改造销售零售领域。大家觉得传统消费零售领域可能会被碾压，然后由互联网来颠覆一切。

但是经过过去这几年的探索和实践，我们发现互联网模式不是万能，尤其是互联网对规模（流量）的崇拜理论。互联网的模式就是我只要烧钱，把用户规模用钱烧上去，能做到几个亿的日活，总有一天会赚钱。但事实证明，这套理论并适用于所有消费品领域，特别是非标品领域。

这几年整个消费品零售行业几乎都被互联网重做了一遍，所以很多人踩了很多坑，然后就被带到坑里去了。加上资本的鼓吹，出现了许多泡沫。这两年大家看到泡沫也破了，在消费者市场和赛道来讲，大家变得更加理性，或者说回归到销售的一些本质，不再去盲目迷信或者去盲目崇拜互联网行业的那一套做法。

以上是我从消费者，从C端和从行业端看到的现在市场的现状和趋势。

｜二｜

2022年疫情对消费市场影响很大

据您所知今年是否有逆势增长的品牌？

他们为何可以做到这点？

周婷：

从行业角度来看，以下赛道都在增长：

首先是高端消费还是在增长。

其次是体育和休闲运动也在增长。这当然与大家疫情后更加注重健康也相关。

第三，宠物类市场也变得越来越好了。这可能跟现在的Z时代年轻人喜欢撸猫，养狗，不结婚，不要孩子的生活理念相匹配，现在宠物市场上的消费和品类也是在往上走。

第四，我看到以个人和家庭为单位的生活消费，特别是在餐饮这一方面的潜力。比如预制菜，上门餐饮服务消费也是在增长的。

大家在网上有没有关注一位女士叫“CC姐”？她专门到明星、企业家家里用豪华的食材去做饭，用自己的厨艺去赚钱。但是她提供的不仅仅是厨艺，她整个装备让人感觉你跟客户的家庭氛围或者生活圈层都在一个圈层里。

至于表现特别出色的品牌，爱马仕、迪奥、LV、香奈儿这都不用说了，越是原来的头部品牌，你会发现它从销售额上，从消费者的市场份额上等方面都是越来越好。

反而在后面我说的这三个细分品类里面，我觉得没有出众的品牌，各种新消费品牌开始都在冒头，但还没有头部品牌没有出现。

任秦：

首先我很赞同周老师的说法，虽然我是做垂直的奢侈品跑道，但是我是做二奢的，只有一手销售的好，咱们二手才有货。周老师有一个观点我认为是对的，现在经济下行困境，奢侈品的二手市场才能体现出这些品牌的真正价值。她刚刚说的爱马仕、香奈儿、百达翡丽、卡地亚、劳力士的价格那么坚挺，但是其他品牌就弱了。

全昌连：

我认为主要有几大类品类在逆势增长。

第一类就是户外运动。因为封控，大家长期处于封闭空间里，激发了大家对像户外运动的向往。尤其是今年上半年，比如户外装备里的帐篷。如果现在你要定一个帐篷，可能要等好几个月才能到货。还有大家都在玩的飞盘。基于飞盘的培训现在有很多，也有人做这种偏消费的活动取代做民宿的。

再比如滑雪，主要由冬奥会带热的。我们公司北方雪场团建的时候提前好几个礼拜都订不到票。

这些项目延伸出来产业链上下游会有一些值得创业的机会，比如装备、场地运营、活动运营及教学培训等。

第二类是短途旅游。在没有疫情的地方，旅游需求还是非常旺盛的，尤其是精致的旅游。业内在大量地开发国内的高端旅游。以前大家觉得旅游要花几万元去国外才值得，但现在你去国内某些旅游花个几万块钱也觉得很正常。高端酒店旺季可高达五六千元一晚。

第三，我们觉得是年轻人比较感兴趣的基于虚拟世界的赛道。比如元宇宙、AR、VR这样的虚拟世界企业。罗永浩也不做直播带货了，去做VR商业去了。头部的一些大厂像字节跳动、腾讯都布局了这样的赛道。

第四，是我自己基于生活经验，包括平时的学习观察，我觉得会员经济在疫情的时候得到了很大的增长和恢复。

这里有两个原因，第一个就是会员和普通消费者的权益不一样，比如国航有VIP服务，他们越来越重视对这一部分客户的权益保障和升级。

零售流通领域也是一样。在上海前两年开的开市客模式，今年在很多的零售里得到很好的验证，比如山姆会员店。这个市场很火爆，有大量、新的用户有需求。

总结下来，我觉得大概有这四大类，我们认为在今年或者在疫情以后还是有一些上扬的趋势，也是有很多机会。

｜三｜

消费者赛道还有哪些创业机会？

周婷：

我觉得还有几个以下几个空白点：

其一、生活方式教育，这就是一个非常巨大的空白点。虽然抖音上有很多人在做短视频讲生活方式，也有人在B站里面做课程，小红书里也有一些博主在做这方面的内容，但是在生活方式教育领域没有真正的平台公司为生活方式教育去做付费平台。

我们估算过生活方式的教育领域是一个万亿赛道，为什么这么说呢？

刚才任总讲到了一个非常重要的事情，今天为什么大家乐于消费高品质的东西，包括一些好的生活方式内容？要做到这点，必须有生活方式教育的存在，让大家知道什么是有品质的生活？从哪买这样好的产品（服务）？

不过这类教育对培训机构的要求会比较高。他们要有高端资源，生活方式内容输出能力。无论是产业资源门槛还是教学门槛都比较高。

第二，消费升级的机会。那么我们国内品牌有什么样的机会进到消费升级的板块？我还是认为他们应该利用供应链优势和渠道优势，在这些领域做出头部效应，索性把自己打造成为拥有头部供应链优势的头部产品是有可能的。

比如像元气森林就是基于大数据精准用户画像而诞生的产品品牌，就是利用消费渠道与制造优势，打造极致单品，用头部产品去占领市场。

消费升级还有一块在“模式”升级方面。元宇宙、NFT、VR、AR技术为什么这几年这么火爆？因为这些技术可以解决线上消费者体验问题。这些技术可以提供的体验感不输线下。

第三类则是把“开商店”的模式变成“开人店”的模式。刚才任总讲的原来做典当卖房子汽车的人开始卖二奢。他们手里有高粘度客户资源。他们完全有机会用“开人店”的方式重新寻找创业机会。围绕着同样的客户群体，典当行可以今天卖黄金，也可以向客户推荐优质的海外旅游线路，或者某个奢华五星级酒店，其实就是做“圈层”生意。

目前来讲，在这三个层面，我认为唯一还有蓝海的创业机遇就是中高端市场。无论是对个人，大平台配套的企业全部都留有赛道。

任秦：

刚刚周老师给到我的启发，咱们就不是说单店了，叫做开一个“人店”，不是开一个“货品”店。其实我们现在很多的新手来创业的话就叫“私域”。你只要手上有私域流量，你就可以来进行二手奢侈品的创业，因为在私域里你已经能影响到客户。接下去无非就解决货源，价格，鉴定，售后。只要你能解决这些问题的话，你自然而然就能赚一些钱。

全昌连：

我大致归纳了一下，我觉得有三个方面的机会。

第一个在于供给侧的改革方面，为消费者提供更好的产品跟服务，具体包括提高效率，提高产业的集中度等等。我们国内很多消费产业过于分散，我们通过改造供应链来集中产业链，在这些大的方面，还有很多机会可以去尝试和探索。

另一个关键词我觉得可能是“差异化”，与刚才周老师提到消费升级其实有很大的关联，包括新兴品牌和旗帜品牌，新的场景，新的产品。比如运动、户外、跨境市场等等。

需求端改革是第二个方面。我觉得在一些细分领域和细分赛道的细分品类，是比较容易出现一些隐形冠军的：比如功能性零食、功能性护肤品、能量饮料、健康无糖的食品等等这一类的细分赛道，细分品类，我觉得之后可能是存在创业机会的。

隐形冠军指的是那些公众不是特别熟知的，其实在行业里占据头部和领导地位的、闷声发大财的一些企业。这些隐形冠军就是用充分的差异化来打造一个品牌，为新的品类提供一些创业机会。过去十年，我们看到大概有四、五千家小公司获得了大概将近170亿美元的投资。

举个例子，比如“拉面说”，它就是方便面系统的一个细分领域。餐饮领域的也有，比如“太二酸菜鱼”，它就是一个主打酸菜的品牌。

像这一类的例子还挺多的，这些品牌几乎是聚焦一个市场上的单品，然后通过差异化，通过一些微创新，迅速去打爆市场，实现从单品到销售平台的一个蜕变。

所以我们讲从一个细分品类能够快速地崛起，迅速占领消费者的心智，创造大价值或者能够做出一个头部的企业和品牌出来。

第三个是国货的期待。比如这两年我们已经看到花西子、完美日记这些国货就替代了部分国际品牌。这里也能够出现一些头部品牌和企业。

我们再把时间维度拉得更长一点，我们从日用品，比如洗衣液、洗发水开始，在这种技术含量低的或者品牌附加值低的品类和企业里已经有这种趋势出现了。比如蓝月亮上市，再到手机，新能源汽车等等。所以我觉得能够去实现国货品牌替代的一些赛道或者细分品类，也是一个很大的创业成功的机会。